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四川大学市场营销专业《销售管理2221》作业及答案2

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1、购买决策过程通常包括如下环节：()

A.信息收集、方案评估、方案决策

B.问题识别、信息收集、方案决策

C.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为

D.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为

本题答案：
C

2、以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：()

A.等分法

B.递增法

C.工作量法

D.德尔菲法

本题答案：
C

3、AIDA模式的四个关键环节包括：()

A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动

B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和突显产品优点

C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据

D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据

本题答案：
A

4、使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：()

A.时期对比、构成比率、动态对比

B.计划对比、时期对比、标杆对比

C.计划对比、动态对比、相关对比

D.相关比率、构成比率、动态比率

本题答案：
D

5、FABE模式的四个关键环节包括：()

A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动

B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和突显产品优点

C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据

D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据

本题答案：
C

6、渠道评估的基本标准包括：()

A.经济性、控制性、适应性

B.经济性、控制性、覆盖性

C.经济性、覆盖性、适应性

D.经济性、控制性、成长性

本题答案：
A

7、促销组合的五种基本手段包括：()

A.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC

B.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销

C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC

D.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC

本题答案：
B

8、客户资格审查的基本内容包括：()。

A.需求与购买力评价

B.购买力与决策权评价

C.信用评价与决策权评价

D.需求、购买力、决策权与信用评价

本题答案：
D

9、划分销售区域的目的不包括：()

A.有效覆盖目标市场

B.为区域细分市场提供个性化定制

C.控制营销费用

D.评价销售绩效

本题答案：
B

10、设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：()

A.分解销售目标，分配销售任务

B.提供销售人员激励与约束

C.评估销售业绩

D.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束

本题答案：
D

11、销售成本分析的实质是()

A.销售目标完成情况分析

B.利润分析

C.收益分析

D.销售活动分析

本题答案：
B

12、影响销售预测的可控制因素包括：()

A.经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动

B.营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动

C.营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理

D.经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策

本题答案：
C

13、影响顾客购买过程的角色包括：()

A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者

B.购买者、决策者和使用者

C.提议者、影响者和把关者

D.购买者、使用者和控制者

本题答案：
A

14、更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：()

A.心理状态法

B.需求-满足法

C.刺激-反应法

D.问题-解决方案法

本题答案：
C

15、4Ps营销组合包括如下四大策略：()

A.顾客、产品、成本、有形展示

B.产品、成本、品牌、顾客

C.产品、价格、渠道、促销

D.顾客、员工、产品、成本

本题答案：
C

16、符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。()

A.正确

B.错误

本题答案：
A

17、有需求的顾客才是推销对象。()

A.正确

B.错误

本题答案：
A

18、专营性分销比密集性分销的渠道更宽。()

A.正确

B.错误

本题答案：
B

19、维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。()

A.正确

B.错误

本题答案：
B

20、未被满足的需求是推销活动的动力。()

A.正确

B.错误

本题答案：
A

21、购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。()

A.正确

B.错误

本题答案：
B

22、销售绩效管理就是定期例行公事地填表。()

A.正确

B.错误

本题答案：
B

23、需求的不断满足与产生，提供了推销机会。()

A.正确

B.错误

本题答案：
A

24、保留老顾客通常比发展新顾客成本高。()

A.正确

B.错误

本题答案：
B

25、销售预测即是预测市场潜量。()

A.正确

B.错误

本题答案：
B

26、单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。()

A.正确

B.错误

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27、推销就是营销。()

A.正确

B.错误

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28、日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。()

A.正确

B.错误

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29、满意的顾客一定是忠诚的顾客。()

A.正确

B.错误

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30、销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。()

A.正确

B.错误

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31、顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。()

A.正确

B.错误

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32、变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。()

A.正确

B.错误

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33、CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。()

A.正确

B.错误

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34、绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。()

A.正确

B.错误

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35、固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。()

A.正确

B.错误

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